Prospecting: co to jest, etapy i znaczenie w procesie sprzedaży. Sprawdź co musisz wiedzieć na temat pozyskiwania klientów!

Handlowiec, który chce zacząć sprzedawać produkt X musi mieć komu przedstawić propozycję zakupu towaru, dlatego wytypowanie grupy konsumentów, którzy rzeczywiście mogą być nim zainteresowani to szczyt lejka sprzedażowego. W późniejszych etapach procesu sprzedaży potencjalnych klientów można zamienić w klientów rzeczywistych. Zwróć uwagę na to, że na kolejne etapy lejka „spada” coraz mniejsza liczba osób (stąd zresztą jego charakterystyczny kształt), ale zasada jest prosta – im więcej dobrze „rokujących” kontaktów handlowiec znajdzie na etapie prospectingu tym większa jest szansa, że ostatecznie doprowadzi do sfinalizowania transakcji. Raz zdobytego klienta można natomiast spróbować zachęcić do pozostania w interakcji z Twoją firmą, oferując mu, na przykład, atrakcyjne programy lojalnościowe.

Chcąc lepiej wyjaśnić, na czym polega prospecting w marketingu, posłużmy się przykładem. Załóżmy, że jesteś rekruterem i szukasz kandydata do pracy na konkretnym stanowisku. Znasz oczekiwania pracodawcy i chcesz znaleźć osobę, której kwalifikacje i umiejętności będą te oczekiwania spełniały. Co robisz? Prawdopodobnie najpierw decydujesz, gdzie i jak szukać odpowiednich pracowników, przygotowujesz listę działań do podjęcia, a następnie zamieszczasz ogłoszenia na portalach albo wysyłasz wiadomości do sieci kontaktów na LinkedIn.  Można powiedzieć, że takie masowe działania, w ramach których odzywasz się “do wielu” i gromadzisz jak najwięcej kontaktów, to swego rodzaju odpowiednik prospectingu w sprzedaży.

Jedną z podstawowych technik prospectingu jest tzw. cold calling. Co to oznacza? Tym terminem określa się „wydzwanianie” klientów, czyli dzwonienie do osób, z którymi wcześniej nie rozmawiałaś(eś) i które nie są przygotowane na Twój telefon. Opinie na temat cold callingu (a konkretnie, jego skuteczności) są różne, ale jedno wiadomo – ten sposób nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami nadal, wbrew pozorom, ma się całkiem dobrze.

Na poszczególnych etapach prospectingu grupa konsumentów się zmniejsza, potem rozpoczyna się proces sprzedaży, aż w końcu zostają tylko Ci, którzy są gotowi na sfinalizowanie transakcji.

Warto pamiętać, że wytypowanie z ogółu potencjalnych odbiorców tych, którzy faktycznie mogą być zainteresowani tym, co masz im do zaproponowania to kluczowy etap prospectingu. Dlaczego? Jeżeli wydaje Ci się, że dana osoba należy do grupy, do której mógłby trafić Twój produkt lub usługa, ale w rzeczywistości, nie jest ona nimi kompletnie zainteresowana, tracisz czas, energię i pieniądze.

O ile w prospectingu to sprzedawca szuka klientów, to w marketingu wykorzystujemy tzw. proces generowania leadów, czyli pozyskiwania danych kontaktowych osób wstępnie zainteresowanych tym, co masz im do zaproponowania. W pozyskiwaniu leadów, bardzo pomocnym narzędziem są landing page’e, czyli strony docelowe, świetnie sprawdzające się w promocji konkretnych produktów, usług lub wydarzeń.